Da hostess nelle fiere a imprenditrice che accompagna le aziende on line. Con Brandon Group, la società digitale che vende sulle principali piattaforme di e-commerce internazionali i prodotti e i brand delle Pmi italiane ed europee, Paola Marzario, founder e presidente, ha chiuso il 2018 con ricavi per 9,5 milioni di euro, in crescita di oltre il 90 per cento rispetto ai 4,9 milioni registrati nel 2017. Oltre alle categorie del fashion e dell’home&living, che Brandon, il nome è la somma di brand e on, vende online dalla sua nascita, nell’agosto del 2012, sono i nuovi segmenti del beauty, dell’abbigliamento, delle attrezzature sportive e dei giocattoli a trainare la crescita dei ricavi della società.

Si definisce una self made woman, questa ragazza bionda, 40 anni compiuti a febbraio, nata a Lecco, dal carattere impetuoso e aggressivo. Mitigato in questo periodo da una frattura a un piede che segue quella dell’osso sacro avvenuta due mesi fa.

“Non so se sono io che non ho più l’età, ma ormai di sport purtroppo non se ne parla. Mai rotta niente in tutta la mia vita, eppure facevo agonismo, ginnastica artistica, per cui anzi pensavo sono snodata; e poi tanto sci, vivendo a Lecco, le montagne le avevo a dieci minuti”. Ha un compagno napoletano, Andrea Moschini, un ingegnere alla quarta generazione di un’industria d’alluminio, e due bambini. “Il primo si chiama Massimo, come il nonno, ha compiuto ieri cinque anni, il secondo Alessandro, ne ha tre. Sia chiaro, mio marito non c’entra nulla con il mio lavoro, anzi siamo due mondi separati e, secondo la regola che ci siamo dati, ognuno deve avere la proprio attività. Non vorrei dare un messaggio sbagliato alle donne”.

Suo padre Ennio è architetto e sua madre Tiziana casalinga. Il fratello più piccolo di lei di quattro anni, “un tipo in gamba”, economista, ha vissuto pochissimo in Italia e lavora alla Banca europea degli investimenti in Lussemburgo.

Paola Marzario ha frequentato il liceo scientifico linguistico, una delle prime sperimentazioni, e poi si è iscritta alla Bocconi, alla facoltà di Giurisprudenza, il nuovo corso di laurea istituito quell’anno. “In matematica non ero forte, però mi piaceva l’idea di studiare impresa. Il corso era dedicato al societario e al commerciale, molto più rivolto al mondo dell’industria e del marketing che alla formazione forense. Mi sono trasferita a Milano, dove non conoscevo nessuno, ho fatto una vita universitaria intensa, in un appartamento con altri tre compagni. Una volta sono andata a fare un esame direttamente dalla discoteca dove avevo ballato tutta la notte. E ho preso 29. Non ero brava e nemmeno studiosa, però mi sono laureata con 100, e devo tutto alla mia amica Vanessa, laureata con lode. Seguivo lei, mi ripeteva le lezioni e io ascoltavo. Oggi è partner di uno studio legale importante di Milano”.

Durante il primo anno di università, l’imprenditrice che sarebbe diventata inizia a lavorare nei congressi e fiere come hostess, “diciamo che io e alcune amiche eravamo particolarmente brave e attive, ci chiedevano di portare altre ragazze, quattro o cinque alla volta. A quel punto ho pensato di fondare un’agenzia mia, Italia casting, che si occupava di ingaggiare il personale per le manifestazioni fieristiche e i congressi. Al terzo anno – racconta – mi ha chiamato Fiera Milano: c’era stato uno sciopero delle hostess e una lunga vertenza sindacale. La Fiera si è ritrovata dall’oggi al domani senza personale con la manifestazione fieristica che partiva. Ho avuto la fortuna di essere lì e partecipare assieme ad altre sette agenzie all’organizzazione sull’onda dell’emergenza; dovevo trovare in pochissime ore 500 ragazze. Abbiamo faticato tutta la notte, ho messo in divisa mia madre che non aveva mai lavorato fuori casa e le sue amiche; mamma si è ritrovata a gestire una reception fieristica. Oggi lavora ancora, è responsabile delle hostess di Fiera Milano, le ho cambiato la vita”.

Il papà dell’imprenditrice da architetto è diventato il suo direttore amministrativo, “per metà costruiva case e per l’altra teneva i miei conti. Nel 2007 ho firmato con Fiera Milano un contratto in esclusiva e sono riuscita ad avere la meglio sulle mie concorrenti. Nel 2010 è arrivata Best Union Company, ex Pavarotti and friends, di proprietà di Nicoletta Mantovani, la vedova di Luciano Pavarotti. Ha comprato il 65 per cento della mia agenzia. Sono stata con loro per due anni per organizzare la fase preliminare di Expo, poi mi hanno chiesto di gestire tutto ciò che era new business: loro avevano Nova ticket, biglietti per i concerti, anche quelli di Vasco, eventi sportivi, manifestazioni fieristiche. E puntavano ad ampliare la gamma di prodotto affiancando il merchandising”.

Intanto si guarda intorno e comincia a bussare alle aziende italiane chiedendogli di vendere i prodotti on line. “Mi rispondevano picche. All’ennesima porta chiusa mi sono detta: ma se ci fosse un distributore on line per tutti coloro che hanno bisogno di rifornirsi di merce? Volevo portare avanti il mio progetto. L’ho proposto al patron di Best Union, Luca Montebugnoli, ma lui era interessato ad altre strategie. Quindi mi sono licenziata, gli ho venduto tutto e sono ripartita da sola”.

Studio e bottega, nel suo appartamento universitario, Paola Marzario ha ricominciato con Brandon, distributore per i siti on line. Moleskine è stato il suo primo fornitore dal 2012, Brandon lo vende in Europa. “Abbiamo una piattaforma tecnologica che ci individua dov’è il traffico e per quale prodotto e stimoliamo le vendite. Creiamo un’offerta, un catalogo e la descrizione delle merci in tutte le lingue, curiamo lo shooting, tutta la parte logistica, la spedizione, il customer service, gli incassi e la gestione del reso. In Europa e non solo: Emirati arabi, Russia, Giappone, un po’ di Cina e un po’ d’Australia”.

Ora Brandon ha cambiato casa, ha una sede operativa e legale vicino Porta Venezia, in corso Buenos Aires, con 23 persone, in più nel 2016 ho aperto una sede a Napoli con sei addetti.
“Vivo a Napoli lunedì, venerdì, sabato e domenica; da lunedì sera sono a Milano. I bambini restano con il padre e una nonna strepitosa, anzi i nonni. Parto con i sensi di colpa. Però li ho coinvolti, sono riuscita a comunicare lo spirito di sacrificio che metto nel lavoro. Anche se così piccoli, sanno cosa faccio”.

Pure l’incontro con il suo compagno è stato all’insegna della tumultuosità. “Ci siamo conosciuti nel 2011, nel ponte del 2 giugno, in una situazione buffissima perché io mi dovevo sposare a luglio, ma a maggio vengo lasciata dal mio fidanzato e scappo a Capri con un’amica per un week end. Mollata all’altare, piangevo come una disperata. È stato allora che ho incontrato Andrea. Lui all’epoca lavorava a Milano alla Price Waterhouse in consulenza. Ci siamo frequentati e poi fidanzati. Pensare che il mio ex è tornato, proprio il 17 luglio dell’anno dopo, data del mancato matrimonio. Mi chiama e dice: ho sbagliato tutto, vediamoci alle sei. Mi dispiace, gli rispondo, ora ho trovato l’amore della mia vita”.
E anche col business Paola Marzario non scherza. Senza risparmiarsi momenti bui e incubi notturni. “Quest’anno siamo già a 8 milioni e 620mila euro: considerando che nel mondo dell’e commerce i primi sei mesi sono i più scarsi perché poi c’è Natale e il Black Friday, nel secondo semestre il risultato raddoppierà. Il fenomeno delle vendite sul web sta esplodendo. Quando siamo nati eravamo solo canale delle vendite a tempo, io servivo Vente privè, stesso meccanismo di Groupon. Due anni dopo fatturavo 2 milioni e 700, nel 2015 sono salita a cinque”.

C’era da fare i conti con una rivoluzione del mercato. “Ero convinta che il sistema delle vendite a tempo prima o poi sarebbe crollato. Bisognava imprimere all’impresa un cambiamento di rotta. Brandon è una srl supportata da tre fondi: Invitalia venture, Primomiglio digital investment e Fabio Cannavale di Last minute.com. Dovevo spiegare agli investitori che si doveva cominciare a puntare sul mondo dei market place, come Amazon e Ebay”.

La domanda era: siete pronti a perdere parte dei ricavi perché io devo togliere un team di sviluppatori dedicato e lo devo mettere a studiare questo nuovo mercato? Avere meno risorse impegnate avrebbe avuto riflessi negativi sulle vendite. “Crediamo in te, mi hanno risposto. È stato un periodo difficile, da perderci il sonno. Una marea di momenti neri. Il fatturato è sceso da cinque milioni di euro a due e mezzo. Io ci credevo, la mia visione era quella, ma non potevo avere la sfera di cristallo. Nel 2015 ho sviluppato la piattaforma Ambra che gestisce tutta la rete di vendita attraverso market place e nel 2017 il fatturato è risalito a cinque milioni e nel 2018 è cresciuto a nove e mezzo”.

I consumi on line, grazie all’accelerazione della logistica che ha permesso ai grandi siti di consegnare il giorno dopo, sono passati dai prodotti di nicchia alla spesa generalista. “All’inizio si vendevano tantissimi ami da pesca o prodotti particolari per l’abbigliamento o per uso domestico, non quelli che facilmente potevi trovare nel negozio sotto casa. Oggi tutto viene acquistato on line, si sono accentrati i consumi: compro le magliette per la scuola dei figli, il regalino per la festa di compleanno dei loro amici. I pagamenti sono facili”.
Ormai, secondo l’imprenditrice, si è anche sfatato il mito del rischio di usare la carta di credito on line. “Lo vedevo già in Germania e in Inghilterra nel 2016, l’Italia rispetto a quei mercati è indietro di dieci anni, la tutela del consumatore è a tutto campo. Nel momento in cui si diffonde questa consapevolezza, non sussiste più il problema dell’uso della carta di credito. E con il passaggio alle nuove generazioni è sempre più facile. Puoi contestare la spesa in tempi brevissimi, se vuoi restituire l’acquisto passano a riprenderselo loro. Per cui anche la paura della clonazione è quasi passata. Partiamo dal presupposto che noi vendiamo a siti certificati, non parlo di quelli sconosciuti ma di Amazon o Ebay. I paletti per tutti quelli che vogliono vendere su Amazon sono talmente alti che vanno in concorrenza rispetto al mondo degli acquisti tradizionali. La penale che un negozio on line rischia in caso di frode è decisamente più alta rispetto al negozio o alla bottega. Basta che io da consumatrice mandi un reclamo che quella boutique virtuale venga chiusa e per riaprirla ci vogliono azioni legali dai tempi lunghi”.
Marzario va veloce. Per Brandon c’è un piano di internazionalizzazione. “Abbiamo firmato due giorni fa un’offerta per l’acquisizione di una società francese. La proposta è stata accettata, entreremo in due diligence. La compagnia francese fa un lavoro simile al nostro, e questo comporterà l’inizio di una crescita per diventare un gruppo che possa essere riconosciuto dalle Pmi, soprattutto italiane, che vogliono vendere all’estero. Allargheremo l’offerta ad altri settori, le vendite aumenteranno. Amazon business ha anche opportunità estese all’industria, parlo di macchinari, non più soltanto di bulloni”.
La componente rosa in Brandon è sostenuta, a cominciare dal vertice. “Il mio amministratore delegato è donna, Ilaria Tiezzi, ha 39 anni, un bimbo di un anno e mezzo, ha fatto cinque anni in Boston Consulting, a Sky e poi a Londra con un’azienda che si è quotata. Ci siamo subito trovate a livello di empatia, a condividere questo percorso. Io sono un’imprenditrice self made, non ho avuto grandissima esperienza in aziende grandi, l’ho fatta con le regole che mi sono data io stessa per andare avanti e puntare in alto. Con Alberto Oliva, direttore finanziario, Fabrizio Guglielmini, direttore tecnologico, e mio padre all’amministrazione, l’abbiamo portata fuori dal mare in tempesta. Adesso ci vuole un manager per sviluppare una crescita sana con le regole della grande azienda. L’anno prossimo, secondo le previsioni e ad acquisizione avvenuta, supereremo i venti milioni e assumeremo altre persone. Mi sto occupando di dettare le strategie commerciali e Ilaria Tiezzi curerà la parte operativa. Una delle opzioni è quotarsi in borsa, i fondi faranno follow on, piano piano andremo ad aumenti di capitale”.
Imprenditrice vulcanica, che sta bene sotto il Vesuvio. “Tanto io sono confusionaria, caotica, in ritardo agli appuntamenti, tanto il mio compagno alle 7 e mezzo è già in ufficio a Caserta”. In vacanza d’estate sempre al mare “molto rilassata, se potessi dormirei fino a mezzogiorno, con la mia famiglia, lontani da cellulari e dai computer; ci piace andare in barca, da fine marzo a novembre, abbiamo la fortuna di abitare a Napoli e siamo tutti con piede marino. Facciamo anche grandi tragitti, la nostra è una barca molto lenta e vintage, una vecchia aragostiera americana risistemata. La montagna d’inverno, sciamo tutti in famiglia, anche i piccoli, a Roccaraso, che secondo il mio compagno è il sesto comprensorio italiano”.
Il gusto per l’arte contemporanea, “me l’hanno fatto venire i miei suoceri che hanno la passione e la pazienza di fare innamorare me e i miei figli, e anche Andrea è molto interessato. Fotografia e arte, le foto meravigliose di Mimmo Jodice, Anselm Kiefer, Marina Abramovich, Leggo ma non i romanzi, mi piace tutto ciò che inerente alla tecnologia. Sono molto soddisfatta della mia vita. Ho due figli maschi, vorrei una figlia femmina, mi manca, anzi in anteprima dico che ci proveremo. Più crescono i bambini più mi rendo conto di quanto sono belli”. L’importanza dell’amicizia, “il mio migliore amico è Alberto Oliva, ci conosciamo da bambini, andavamo in campeggio in Toscana nei tre mesi estivi dopo la scuola. Un anno dopo che ho aperto Brandon, quando cominciavano i flussi economici, l’ho chiamato e gli ho proposto di lavorare con me”.
Lo sviluppo dell’azienda cammina di pari passo con quello dei dipendenti. “È una gran bella cosa, li ho assunti che avevano 18 anni, adesso dopo sette anni sono cresciuti parecchio e hanno colto molte opportunità. Sull’altro versante ci sono i miei fornitori. È una soddisfazione vedere negli occhi del direttore wolesale di Moleskine il piacere per l’incremento del 30 per cento di anno in anno”.
La sede a Napoli è stata una rivelazione. “Senza togliere nulla agli altri, ma i napoletani hanno molta più grinta e fame, e soprattutto una devozione mai vista all’azienda. Probabilmente dipende dalla scarsità di occasioni, quando vengono assunti danno il centocinquanta per cento d’impegno. C’è un grande spirito di appartenenza. La loro gratificazione è anche la mia”. 
 
 



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